一次完整的销售拜访

一次完整的销售拜访 简介： 一次完整的销售拜访为http://www.pxzj8.com整理发布，类型为销售人员宝典，本站还有更多关于销售宝典,销售智慧宝典攻略卷，市场营销 - 销售人员宝典的资料。 正文： 前言
市场推广者需要了解的
市场营销基础问题
市场营销的七个基本概念
1.销售拜访的整体性
打造自己的影响力
6.1介绍产品时应注意
介绍的特征和利益与需求相关
正确地介绍特征和利益
用顾客的语言介绍特征和利益
能从容自如地回应客户……
6.2介绍产品时要避免
过分依赖资料
提供过多的资料
只介绍特征不提利益
不能精确地介绍
回避有关细节的询问
显得不自在或犹豫……
6.3介绍产品时应避免
错失时机去介绍其它产品特征和利益
不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势
客户的产品知识优于销售代表……
6.4几种说的语气
单调而平淡的语气
缓慢而低沉的语气
嗓门高高的强调语气
硬的、嗓门很高的语气
高高的嗓音伴随着拖长的语调
6.5运用“FABE”技巧引导顾客
FABE就是特点、优点、利益、证据
6.5.1说明特点的五个注意点
做个出色的演员
要考虑顾客的记忆储存
要注意沟通方式
太激进的危机
在说明时出现意外……
6.5.2传达利益信息时要注意的事项
记得提到所有的利益
客户已知的利益也应该说出来
用客户听得懂的语言说
有建设性有把握
创造一个和谐轻松的气氛
6.6关于“说”的测试
你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？
你的声音是否充满活力与热情？
你说话时是否使语调保持适度变化？
你的声音是否坦率而明确？
你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？
你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？
你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？
当你情不自禁地讲话时能否压低自己的嗓门？
你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？
你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？
6.7说“我会……”以表达服务意愿
6.9说“我理解……”以体谅顾客情绪
6.10.1说“你能……吗？”以缓解紧张情绪
6.10.2什么时候使用“你能……吗？”
你必须
你应该
你为什么不
你犯了个错误
我需要
你能……吗
或者
请你……好吗？
6.10.3“你能……吗？”的训练
尝试用“你能……吗？”来替换如下说法
“你应该先通知我一声再作决定”
“你必须在5点钟之前给我们打电话否则就下班了”
“你从来都不考虑清楚就作决定”
“这里这么多客户在等着你应该多安排一些人手”……
6.11.1说“你可以……”来代替说“不”
每个人都喜欢听到自己“可以做……”而不喜欢听到自己“不可以做……”
使用“你可以……吗？”的方法可以节省时间否则顾客会继续询问——“好！你说现在不行那什么时候行？”
因为说“不”比较困难使用“你可以……”的方法会使你对于拒绝的表达更容易……
6.11.2什么时候说“你可以……吗？”
你不能完全满足顾客的要求但你的确还有别的办法
尽管你可能立刻帮不上忙但是却想表达你的真诚乐于为对方提供服务
你的顾客可能对自己要什么并不明确跟他提个建议通常能启发他的思路……
6.11.3“你可以……”的训练
尝试用“你可以……吗？”的句式替换如下说法
6.12.1说明原因以节省时间
因为人们天生就爱刨根问底所以当你希望向顾客表述时其实顾客最希望知道的是Why因此要首先说明原因
先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意比如“要想省钱……”
…………
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