典型的营销渠道策略

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1渠道策略的形成前提
2典型的渠道结构
3纵向市场结构的形成原因
4交易费用理论与渠道结构分析
1渠道策略的形成前提：
1.1市场结构的变化经销商阶层的形成
1.2制造业企业规模扩大市场竞争加剧
1.3基础设施的改善
1渠道策略的形成前提：
1.1市场结构的变化经销商阶层的形成
以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.
1渠道策略的形成前提(2)
1.2制造业企业规模扩大市场竞争加剧
1.3基础设施的改善
--运输体系的变革
--银行体系的改善
--有线电视网的形成
2典型的渠道结构
2.1全国渠道结构
2.2典型总代代理制
2.3制造企业分支机构
2典型的渠道结构
2.1在中国这样的国家全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节
---总部（总经销商）
---省级经销商通称一级经销商
---地级或省内几个区域经销商通称二级经销商
---县级经销商通称三级经销商
2典型的渠道结构(2)
2.2典型的省级总代理或大区域总代理制
结构
2典型的渠道结构（3）
优势与问题
优势
-可以利用经销商的网络迅速推广产品
-短期内直接交易费用低
问题
-企业销售过于依赖总代理
-总代理通常更重视短期收益
-总代理忠诚度对销售影响很大
2典型的渠道结构(4)
2.3制造企业的省级分支机构
2.3.1基本形式
第一是办事处这是一种辅助形式办事处不能作为一级销售机构存在只能在一个市场区域内进行产品推广等销售性活动但是我国税法事实上是默认办事处的销售职能
第二是分公司分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构形式按公司法第十三条分公司不具备法人资格无论从法律上还是经济上分公司都是公司的一个有机构成部分分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部
2典型的渠道结构(5)
2.3.2优势与问题
优势
企业有一个稳定的市场支撑点
分销效率高于经销商
问题
分支机构的维持需要高额的管理成本
2.2典型的渠道结构(6)
2.3.3企业分支机构的衍生形态之一—子公司
公司以股东身份取得的另外一家公司的法律控制权这家被控公司就是公司的子公司
2典型的渠道结构(7)
子公司的控制公司对子公司的控制方式也不同于分公司公司对分公司的控制是由内部规则决定的是一种管理行为而子公司是独立法人公司只能作为大股东行使股东权利不能对子公司直接用命令的方法进行指挥
2典型的渠道结构(8)
2.3.4分支机构的极端形态—彻底的渠道内在化
市场营销渠道几乎不借助中间商完全利用公司省有公司地区有分公司销售组织一直沿伸到最基层连乡镇都有销售组织完全以企业组织取代经销商
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