经销商的开发与管理

经销商的开发与管理 简介： 经销商的开发与管理为http://www.pxzj8.com整理发布，类型为渠道管理，本站还有更多关于渠道管理案例,经销商渠道管理,渠道建设和管理,销售渠道有效管理，市场营销 - 渠道管理的资料。 正文： 对于渠道的建设与管理不论是二级还是三级渠道模式从本质上讲就是对经销商的开发与管理即使是一级渠道模式从厂家的管理角度分析在发展到一定阶段后也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理本文将紧密结合白酒企业实践谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题
一、经销商类型分析
大部分白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过糖酒会作为经销商最集中的场所每年两季的糖酒会号称天下第一会因此有许多的白酒企业都会在糖酒会上不惜重金招商不仅会上介绍会下谈而且会后还寄材料、样品但认真追究不难发现对大部分白酒企业来讲真正通过糖酒会招商成功的客户寥寥无几糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员根据企业的安排到市场找经销商、找客户三是企业确定了营销战略和营销计划有计划、有步骤地选择市场、组织团队通过当地的电视、报纸广告诚招经销商通过相互的拜访确定合作关系
面对漫漫市场企业如何寻找并选择好适合自己产品特点的经销商？首先我们要了解经销商的来源与组成白酒企业的经销商由以下几部分组成：一是国营的糖酒公司、副食品批发公司二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公司三是改革开放20多年以来由于批发市场的崛起培养和造就的一批从事糖酒、食品、饮料批发的个体户有些经过长时间的积累和发展已经成为酒水、饮料批发的大经销商我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑可以把经销商分为两种类型即批发型和终端型
1、批发型
该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的是经营时间长的、还是时间短的经营品种多的、还是品种少的都具有以下共同特点：
•经营方式是坐商客户自己上门提货即使是送货也是老客户主动开发市场的愿望比较差客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店也有郊区以及周边城市的二、三级批发商
•在经营场所上大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等
•在经营品种上夏秋主要经营啤酒、饮料冬春以白酒为主经营品种非常多围绕食品、酒水、饮料什么好销卖什么
•从经营品牌上看大多数经营畅销品牌既包括全国名牌如茅台、五粮液也包括地方性名牌有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理
•从经营利润上看由于以经营大路货为主批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈致使产品的价格透明度高、利润率非常低
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