经销商的五大错位硬伤（doc 21）

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一、战略“错位”
战略是一个企业的远景规划是企业发展路径的航标但与大多经销商谈及他们的战略问题时很少有人能有具体的战略规划甚至还没有战略意识没有战略的企业如同无头苍蝇一样乱飞乱撞一气注定难有所作为
在经销商的经营实践中有一个很普遍的现象总是将“尽可能扩大销量”作为日常经营的指导方针究其根源是被厂家惯用的“销量指标”所误导厂家想方设法刺激经销商扩大销量于是经销商潜意识将“扩大销量”作为经营战略和使命为了迎合厂家的意愿经销商也就不惜一切代价来对市场进行掠夺性的开发常见的比如为了提升销量不少经销商铤而走险把窜货作为提升销量的捷径表面上只是在别人的区域造成了杀价的负面影响但从长期来看渠道价盘的局部失控最终会导致整个区域的价盘失控窜货是一个典型的营销近视症对于经销商而言如果有长远的战略发展规划自然会自发杜绝这类饮鸠止渴的作为
销量导向的经营思路使经销商在产品组合上以知名度高价格敏感的品牌产品作为吸引客流的产品来带动利润空间较大的非品牌产品销量这也是大多经销商目前的经营模式为了吸引更多的客户经销商不由自主地拿品牌产品打起价格战加速品牌产品的消亡有的经销商认为只要把“现实”的利益赚到手了即使这个品牌做死了还可以另行代理其他品牌再捞一把于是品牌产品的生命周期因为经销商的价格战而加速进程而非品牌产品在市场洗牌压力下“各领风骚一两年”自身的生命周期较短两者直接造成经销商总是在不断的调整产品组合但是实证研究表明开发一个新客户的成本通常是维护一个老客气的5-8倍调整意味着伤元气如此反反复复当然是无法赚取利润的又何言发展？
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