渠道市场运作（doc 21）

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渠道合作理念
渠道的概念与作用
渠道的四象限分析法
如何建立战略渠道关系
渠道合作理念
渠道合作理念
合作
是专业化与社会分工发展的要求是我们持续、迅速发展的基础；
共赢
是建立长期合作关系的前提
发展
是合作的长期目标与最终的表现形式
做服务器市场中的专家合作伙伴
从供应链的角度看没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始到把产品送到消费者手中”的全部工作；
要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务；
概括为一句话就是：“持续发展的商业机会”
建立专业的服务器销售渠道
分产品的独立的销售渠道
浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道
分产品的独立的销售人员
不同的产品由不同的销售人员负责保证人员的专注化程度
技术、市场双轨推进的销售模式
建立专业的服务器销售渠道
分行业的渠道设计：
在渠道设计方面要考虑到行业与区域的覆盖面根据不同行业特点的应用选择专业的合作伙伴为行业客户服务
分区域的市场划分
当地的用户更熟悉当地客户的应用可以提供更迅速的服务；
确定目标重点支持
关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能
从长期来看我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家这样可以保证合作伙伴充足的发展空间；
关注区域市场与行业市场的空白点与合作伙伴共同开拓空白市场保证浪潮产品的市场覆盖率使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品；
持续发展
合作的目标是实现双赢和共同发展希望经过一段时间之后在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础；
诚信是长久合作的基础因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则
合理的利润是是公司长期发展的前提因此浪潮始终坚持追求合理的利润反对短期行为；
提高渠道竞争力
渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链的竞争力；
渠道竞争力包括的内容
销售能力：向市场提供产品的能力最直接的指标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效率
服务能力：为客户提供各种服务的能力；
渠道竞争力包括的内容
拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力
成长能力：成长的速度市场造就了无数个神话20年前浪潮刚刚诞生今天已经成为一个拥有两个上市公司年销售额近百亿的集团公司；
学习能力：接受新技术、销售新产品的能力
增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力能更好的满足最终用户的需求
分销渠道的概念与作用
渠道的概念
概念：渠道是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性能更好的满足用户的需求使得最终用户得以满意的接收
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