如何建立能征善战的销售团队_ppt

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销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍美国未来学家托夫勒说对销售员最好的注解便是市场润滑剂销售经理能否卓有成效的开展工作最终取决于销售人员的素质和能力一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力而不是简单的控制销售员的行动

课程目标：
1．合格销售人员应具备的素质；
2．对销售人员培训的必要性；
3．如何激励销销售人员；
4．如何对销售人员进行行动管理；
5．建设销售团队的重要性；
6．如何提升销售团队
销售人员的招聘

销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍销售员是公司和客户之间的纽带对许多客户来说每一个销售员对外代表的就是公司反过来销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息因此要顺利开展销售部的工作很大意义上取决于是否有一支素质高业务能力强的销售队伍美国未来学家托夫勒说对销售员最好的注解便是市场润滑剂.
现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项一是产成品的推销而这些事情无不与销售员的工作密切相关从一定意义上可以这样说选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作
1．销售人员的特点
尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点但成功的销售员确实有某些共同之处一些研究表明优秀的销售员具有一些共同点这些共同点主要分为品质、技能和知识三类
•品质
成功销售经理的品质数量并不多其中最常提起的就是empathy
从他人的角度考虑问题的能力这种能力有助于创造出一种和协的的氛围有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题这种关系难以建立
第二个重要的品质就是自我激励成功销售员的收入相对较高但这只是自我激励的结果而不是激励的动力许多人相信销售员只是为钱而工作但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐
自制力是销售人员从失败中恢复的能力对销售员当放下一个电话时就可能是一次失败销售员听到的“不”远远超过“是”
在最近的研究表明好的销售员的品质中诚实排在第一这种品质也许是当今市场的关键因为他是建立信任的基础
除了以上四点外还有一些品质也是非常重要的：
自律；
智力；
创造力；
灵活性；
适应力；
毅力；
个性等；


尽管各公司对这些品质的要求有所不同但是empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础
•技能
仅有某些品质是不够的成功销售员有着比一般销售员更有效的技能这此技能主要包括：

沟通技能；
一般认为销售人员有良好的口才叫做沟通技能但是沟通是一个听说的双向过程倾听也许是是销售人员最重要的的技能一位经理说到：“这些年来我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多”

分析技能；
把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力这种能力部分一源于倾听同时也来源于提问题的能力

组织技能；
组织与时间管理技能是相关的因为后者其实就是对时间的组织能力组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息每种信息都必须以可用的方式组织起来

时间管理技能
正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的因为一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上因为他们带来80%的销售额同时他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力
技能可以培养技能可以看作是销售员品质的行动化许多人害怕人员销售的挑战而另一些人不愿选择销售职业因为他们不相信他们能学会成功的技能这种错误的观念在于把销售看作一个整体而不是对技能和行为的组合通过把销售工作拆分人们就能从每个导致成功的工作做起
•知识
第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识通常销售员应该掌握的知识包括：
产品知识；
客户知识；
产业知识；
竞争的知识；
自己公司的知识
通常头两项被视为最重要的培训是正式的提供给销售员一些知识但是如果只是这样的话销售员会很快落伍的既然所有人不可能获得所有的情况的信息对于销售员来说在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要
总之在聘销售人员时销售经理必须记住那些导致成功的个人特点但是他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个标准之上当然有此品质是非常重要的好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长

2．选择与招聘程序
•工作分析与描述
成功销售人员的特点只是一些普遍共同点每个公司和销售职位都是不同的销售经理在聘用前要通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键对某项工作的理解是招聘过程的起点
工作描述是正式的对工作要求销售经理往往不是唯一的招聘决策人如人力资源部也会参与招聘过程人力资源部的人员可能性认识不到职务描述的过时他们挑选的人员可能不一定都适合需要的位置
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