实战案例：如何搞掂大客户

实战案例：如何搞掂大客户 简介： 实战案例：如何搞掂大客户为http://www.pxzj8.com整理发布，类型为客户管理，本站还有更多关于客户关系管理,客户管理软件,客户管理系统,客户关系管理系统，市场营销 - 客户管理的资料。 正文： 2001年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场市场的背景如下：
产品：数码相机
1、地方品牌由于公司的原因在IT渠道已经很难出货
2、价格在1000元-4000元之间
3、共有四款机型
客户目标：需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等
市场策略：高端礼品市场
时间：2001年8月——2002年3月
目标：消化掉数码相机的全部库存
当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司久攻不下出于“1、教给他做2、做给他看3、让他做给我看”的带人原则我决定亲自出马搞定此客户此客户的基本情况是：
1、年销售额达30亿的大型上市的通信公司
2、该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司
3、每年的礼品支出在3000万左右礼品价值从100元-5000元不等
接手此客户之后我的销售攻关步骤如下：
一、原则：首先我要了解情况找到‘谁是关键人谁是影响人谁负责采购’
1、我首先利用我老板的资源找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36岁的一个女人她负责礼品的采购）打招呼
2、我亲自上门拜访了解情况
经过沟通之后详细情况如下：
李主任只根据送礼人的需要来负责采购真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定她只能起一个推荐作用
注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多
3、直接竞争对手是佳能、力康等三家产品
竞争对手的优势是：品牌知名度高先入为主
劣势是：价格高推动力不大所以购货不多
我公司的产品的优势是：价格低
劣势是：地方品牌没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）
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