中国工商银行的营销分析（doc 99）

中国工商银行的营销分析（doc 99） 简介： 中国工商银行的营销分析（doc 99）为http://www.pxzj8.com整理发布，类型为市场分析，本站还有更多关于市场分析室,市场分析报告,市场营销案例分析，市场营销 - 市场分析的资料。 正文： 市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能随着我国经济、金融体制改革的不断深化市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上着重对工商银行在新的金融和市场环境下如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究研究表明为了适应发展需要我们必须引入现代管理理念实行战略管理对组织结构进行再造真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制
一、国内外银行市场营销的演变过程与现状
银行市场营销是银行从客户需求出发综合运用各种科学的市场经营策略把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去尽可能满足他们的需求并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动银行属于服务行业银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点此外与非金融企业相比银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性银行营销所带来的效益大多不会马上显现如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益而贷款的发放又存在长短不一的期限约定只有如期收回才有效益可言二是营销结果的高风险性银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险除自身经营风险外还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等因而银行在营销时如稍有不慎就有可能造成难以估量的损失三是营销对象的严格选择性由于存在上述两个特征银行对营销对象就存在一个严格选择的问题特别是贷款对象的确定必须建立在严格的风险分析基础之上一个企业即使预期效益比较高但若其预期风险也很高的话一般来说也不可能成为银行的贷款营销对象四是营销环境的制约性一国金融政策、客户的信用状况和消费习惯等营销环境对银行营销具有强烈的制约性
20世纪50年代中期以前西方金融市场还处于卖方市场状态银行极少了解和关心市场营销到了20世纪50年代中后期战后第三次科技革命浪潮席卷西方世界西方经济得到了迅猛发展也促进了服务业的快速发展银行业也由此进入自由竞争时期银行同业竞争日益激烈金融市场开始从卖方市场向买方市场转变市场营销理论逐步被西方银行家们重视并开始萌芽从萌芽到今天银行市场营销在西方的演变过程由低到高、由表层到深层、由零碎到系统大致可以分为引入、广告与促销、友好服务、金融创新、服务定位和系统营销等六个阶段经过近半个世纪的不懈探索和尝试西方银行营销已逐渐走向成熟成为主宰银行经营成败的决定性因素近年来在新经济和高科技的有力推动下西方银行营销的理念和战略又获得了新的发展一是树立“CS”营销理念20世纪80年代中期一种全新的营销理念——“CS”开始问世并迅速在经济发达国家传播开来并得到了广泛的应用它的核心内容就是要站在客户的立场上考虑和解决问题把客户的需要和满意放到一切问题之首即体现“使客户满意”的营销理念为客户提供人性化和个性化的产品和服务提高客户对银行的忠诚度二是推行客户经理制客户经理制是西方国家商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务、增加盈利的业务体制以美国为例客户经理主要负有密切保持与客户的关系、为客户提供一站式服务、参与对客户的信用风险管理、向客户推销银行产品、开发新的优质客户、引导客户的业务需求和对内联结各个环节确保对外服务高效、满意的7大职能也是对“CS”营销理念的具体贯彻和细化三是开展网络营销随着计算机和现代通讯技术的发展和应用网上银行如雨后春笋般蓬勃发展起来目前美国网络银行业务量已占传统银行总业务量的15％以上有21％的家庭享受到网上银行提供的各种服务并且这一比例正在迅速递增可以预见网上银行正在成为银行的一种主流模式蕴涵着巨大的商机鉴于这一全球化的发展趋势各国的商业银行竞相展开网上营销活动其中较具代表性的当属美国大通银行大通银行以“正确的关系就是一切”为网站的座右铭以“建立关系”为宗旨以信息技术进行内外双修并不断跨越传统银行作息时间、营业空间与服务领域在网上开创出许多独特的服务项目如网上银行交易、网上购车贷款、网上购物、网上艺术展览中心、儿童博物馆等把握住新经济特征将深度服务与全方位营销融为一体并高度重视对未来客户忠诚度的培养带来了巨大的成功
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