跨国谈判成功的要诀

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中海油收购尤尼科的案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来一下使中方不知所措知己知彼从何谈起！
前文所述的两个难啃的铁矿石和石油谈判主要描述了由于谈判国与国之间的利弊权衡不同、政治经济制度不同谈判策略不同而导致的谈判结果不利甚至完全不成功的现象文中的分析多从宏观角度以及自我利益的角度出发而忽视了跨国谈判中的一个重要环节即具体谈判过程中与谈判对手之间的互相了解和协商对对方所处的文化环境以及谈判风格的深度分析从而达到满足彼此利益、取得双方共赢的结果
事实上商业谈判过程中最重要的是进入谈判时的心态如果把谈判看成是“我输你就赢你赢我就输”的零和游戏再带着民族自豪感和自尊心进入谈判的话这个谈判的结果应该早就可以预知
商业谈判过程应该是一个沟通的过程最主要的沟通内容有两项：一是了解对方的谈判底线判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的因为双方觉得有合作的意愿才走到谈判桌上来所以在商讨每一项事宜时都要表现出对对方的极大尊重带着解决问题的思路找出合适的解决途径这种方法在谈判学中被称为“整合法”(integrativeapproach)或“双赢法”(win-winapproach)适宜于任何谈判场合而在跨国谈判中因为政治、经济、文化因素的复杂性除了这一条之外还有几条非常重要的原则由于本文只分析文中的三个案例所以只讲述一条：知己知彼商务
宝典明星大腕理财人红财更旺五一消费谨防温柔陷阱商人放长假减压进行时五一巧理财金钱滚滚来
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