谈判中语言表达的技巧

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     说话总要表达某种内容、某种观点，在这个前提下，说话技巧就是关键因素．小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否．语言表达是非常灵活、非常有创造性的．因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容．就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：
    1.  准确、正确地运用语言
     谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言．当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论．例如，卖方介绍产品质量时，要具体说明质量、性能所达到的标准，不要笼统地讲性能很好、质量过硬．这一问题在产品广靠中得到明确证实．人们对广告语言使用的研究中发现，使用具体、准确并有数字证明的语言，比笼统、含糊、夸大的语言更能打动消费者，使人信服．   在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权．
    2.  不伤对方的面子与自尊
     在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题．许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果．当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意．有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡．这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难．
     在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的．最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责．这种由于没能很好地区别人与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜．因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软．对运用的语言尤其要进行认真的推敲．例如，当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说： “ 根据你的假设，我可以知道你的结论，但是你是否考虑到 …… ， ” 或者是 “ 有些资料你可能还不晓得． ” 这要比 “ 你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受． ” 要好得多，前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方不能接受，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能．而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方，使谈判陷入僵局．
    3.  应避免的言词
     在谈判中，语言的选择运用十分重要，有些语言应尽量少用或不用．
    (1)  极端性的语言．如 “ 肯定如此 ” 、 “ 绝对不是那样 ” ．即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇．
    (2)  针锋相对的语言．这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张．如 “ 开价五万，一点也不能少 ” ； “ 不用讲了，事情就这样定了． ”
    (3)  涉及对方隐秘的语言．如 “ 你们为什么不同意，是不是你的上司没点头 ?” 与国外客商谈判尤其要注意这一点．
    (4)  有损对方自尊心的语言．如 “ 开价就这些，买不起就明讲． ”
    (5)  催促对方的语言．如 “ 请快点考虑 ” ， “ 请马上答复． ”
    (6)  赌气的语言，它往往言过其实，造成不良后果．如 “ 上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了． ”
    (7)  言之无物的语言．如 “ 我还想说 …… ． ”“ 正像我早些时候所说的 ……” ． “ 是真的吗 ……” 等等．许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅．它不利于谈判，应尽量克服．
    (8)  以我为中心的语言．过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果．如 “ 我的看法是 ……” ， “ 如果我是你的话 …… ． ” 必要的情况下，应尽量把 “ 我 ” 变为 “ 您 ” ，一字之差，效果会大不相同．
    (9)  威胁性的语言． “ 你这样做是不给自己留后路． ”“ 请你认真考虑这样做的后果． ”
    (10)  模棱两可的语言．如 “ 可能是 ……” ， “ 大概如此 ” ， “ 好象 ……” ， “ 听说 ……” ， “ 似乎 ……” ．
    4.  说话的方式
     说话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等往往容易被人们忽视．而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果．
     一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的．试验表明，说话时应当每隔 30 秒钟停顿一次．一是加深对方印象，二是人对方机会，对提出的问题做出回答或加以评论．当然，适当的重复，也可以加深对方的印象．有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话的信心和决心．这样做要比使用一长串的形容词效果要好．
     说话声音的改变，特别是如能恰到好处抑扬顿挫，会使人消除枯躁无味的感觉，吸引听话者的兴趣．此外，清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果．
     在商务洽谈中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度．在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题的意见时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来．同时，也要密切注意对方的反应．如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题，说话罗嗦或一句话表达了太多的意思．如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了．     

总之，你要收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式．

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